Al hablar del comercio electrónico a veces encontramos términos como B2B (business-to-business) y B2C(business-to-consumer) y puede que no tengamos muy claro a qué se refieren. A lo largo de este artículo trataremos de explicaros las nociones principales.
B2B y B2C dos técnicas diferentes de estrategias de marketing digital
En realidad, con estos términos hacemos alusión a las diferentes estrategias de ventas que tenemos que implantar en función de a quién queramos vender. B2B hace referencia a los negocios que venden productos o servicios a otros negocios. Mientras B2C hace referencia a las empresas que venden sus productos o servicios directamente a un comprador.
Un ejemplo claro, si hablamos de una tienda en línea de bolsas de plástico está claro que nuestros mayores clientes serán otro tipo de empresas que necesitarán estas bolsas para que sus propios clientes puedan llevar los productos, es decir. seremos una empresa B2B. Suelen ser B2B las empresas que venden a otras contenidos web.
En cambio, si nuestros productos principales de venta por ejemplo son comestibles al por menor seremos una empresa B2C.
Estrategias de venta diferentes
Las estrategias de venta en cada caso serán diferentes. En los negocios de tipo B2B lo mejor es ofrecer un producto de calidad a través de una cadena logística que funcione bien. En general, el proceso de compra en estos casos busca formas de ahorrar tiempo, dinero y recursos al comprador. Con lo que las estrategias de marketing B2B se centran en establecer relaciones que tienen una forma de red, en la que los clientes pueden encontrar fácilmente a los distribuidores para elegir la opción que mejor les interesa.
Sin embargo, las estrategias B2C están centradas en las decisiones que los clientes toman de una manera más emocional. Las estrategias de marketing orientadas a los negocios B2C se centran en buscar soluciones a las necesidades de cada uno de los clientes y se enfocan en el beneficio que obtendrán al consumir el producto que les estamos ofreciendo.
Es evidente que compramos de forma muy distinta si estamos adquiriendo un producto para nuestro propio uso personal que si compramos para nuestra empresa. Por eso los métodos de marketing se adaptan al tipo de mercado al que los productos se dirigen.
B2B o Business to Business
Con estas siglas hablamos del mercado corporativo, es decir, de aquellas empresas que comercializan sus productos o servicios para otras empresas. El marketing orientado al B2B tiene como objetivo reforzar el prestigio y la identidad de la marca. Es decir, debe ser capaz de transmitir el valor de la empresa. Por ello la estrategia se focaliza en hacer entender a los clientes como el producto que les estamos ofreciendo les ahorra en tiempo, recursos y también el dinero.
El marketing B2B se relaciona especialmente con la industria, pero también con las instituciones públicas y el gobierno. Este tipo de estrategias de marketing tiene, una serie de características particulares, entre ellas podemos nombrar:
- El marketing B2B se centra en la lógica del producto, dejando de lado las emociones de las personas. Lo importante es saber resaltar las características del producto y entender cómo ese producto en concreto ayudará a la empresa.
- El proceso de venta en las relaciones B2B es más largo, pero también abarca una escala mucho mayor ya que hablamos de equipamientos industriales o para empresas. Evidentemente, la decisión de compra habrá de ser mucho más meditada y detallada
- El volumen de clientes final de los negocios B2B es más pequeño, pero sin embargo, el volumen de compra es más grande que los negocios B2C. Conocer bien a las empresas con las que estamos negociando nos permite establecer estrategias más precisas y en ocasiones individualizadas..
- Los diferentes eventos que se realizan en el sector son una buena manera de publicitar nuestros servicios y productos y de darnos a conocer..
- En el marketing B2B se trabaja con estrategias que buscan lograr metas a largo plazo y asegurarse la fidelidad del cliente corporativo.
B2C business to consumer
Hablamos en este caso del mercado de consumo masivo, es decir, empresas que ofrecen productos o servicios a individuos. El marketing de B2C está enfocado a destacar los beneficios personales que los consumidores obtienen de los productos que van a adquirir. En este sentido es muy importante apelar a la emoción y a los sentimientos a través de la publicidad. Las características del marketing B2C se pueden resumir en:
- Una búsqueda de apelar a la emoción y los sentimientos que provoque en el consumidor el deseo de hacerse con el producto cuanto antes.
- Se trata de buscar un proceso de compra breve, buscando la impulsividad del consumidor, en ocasiones a través de promociones y descuentos.
- El marketing B2C cuenta con un volumen de clientes muy grande pero en cambio el volumen de compra suele ser pequeño.
- La publicidad en este tipo de estrategias se desarrolla a través de los medios masivos tradicionales como la televisión, la radio y los periódicos. Pero cada vez más también a través de Internet.
- A través del marketing B2C se busca conseguir resultados rápidos.
Principales diferencias entre el marketing B2B y el B2C
Al hablar de las características hemos visto las principales diferencias también, pero para concretarlas diremos que el marketing B2B tiene que centrarse en demostrar las ventajas que puede provocar la compra de un producto o servicio para una empresa concreta. Mientras que en el B2C de esto no es para nada prioritario.
El B2B es un marketing orientado a una compra mucho más racional, en la que tenemos que argumentar sobre las características y los beneficios de los productos. Mientras que en el B2C tenemos que conectar emocionalmente con el cliente. El empleo del lenguaje es muy importante. En las estrategias B2B utilizaremos un lenguaje más técnico ya que se trata de una compra más especializada. Además, en el B2C se busca una compra lo más rápida posible mientras que en el B2B la decisión puede alargarse en el tiempo.
En los tiempos que corren, el marketing digital es una herramienta imprescindible para la mayor parte de las empresas.
