4El carro y la cesta son más grandes de lo que tu lista necesita
El carro y la cesta funcionan como recipiente de referencia: cuanto más grandes son, menos consciente eres de lo que ya llevas dentro. Con espacio de sobra, el cerebro interpreta que la compra es escasa y tiende a completarla, de modo que acabas añadiendo productos que no estaban anotados. La evidencia recogida apunta en esa dirección: se cita un estudio de Martin Lindstrom según el cual duplicar la capacidad del carro eleva las compras en torno a un 40%, y varios análisis señalan que las cadenas han ido ampliando el tamaño medio de sus carros con los años. El mecanismo se refuerza con el diseño: en muchos modelos los artículos ruedan hacia el fondo y quedan fuera de la vista, así que la sensación de hueco vacío se mantiene aunque el carro ya vaya cargado.
El fenómeno no es teórico. Mercadona retiró los carros pequeños y los sustituyó por otros de mayor tamaño, un cambio que el técnico de marketing Antonio Sánchez atribuyó a esa lógica de percepción y que numerosos clientes confirmaron haber notado. En Lidl, cuatro empleados alemanes lo contaron en el documental Lidl: The Insiders (ZDF): los carros, dicen, están pensados para ser más grandes de lo necesario, y uno de ellos sostiene que con carros más pequeños la cadena no habría alcanzado las ventas que tiene. Con las cestas pasa lo mismo: hay pocas de tamaño mediano o pequeño. De ahí que la recomendación sea elegir un recipiente acorde a la lista —o ninguno, si son cuatro cosas— y no dejar que el hueco decida por ti.
