Giuseppe Stigliano y Philip Kotler nos muestran los 10 principios fundamentales para diseñar estrategias de marketing a la hora de vender, tanto para empresas de consumo como retail. En una entrevista para Grupo Merca2, Giuseppe Stigliano desglosa la importancia de aprender entre todos cómo evoluciona el nuevo cliente.
«Desde el año 6.000 a.C el trueque empezó a usarse. Ahora hemos cambiado mucho y en esta época la tecnología cambia más rápidamente de lo que lo hace la sociedad. El digital todo el mundo lo conoce y utiliza. La idea de una tecnología que ha dejado de ser una novedad para convertirse en un requisito invisible para el retail. Por eso hablamos de era posdigital», afirma Giuseppe Stigliano.
La tecnología es menos visible y más presente
«Cuando empezó el ecommerce hace 30 años, el comercio electrónico disoció la presencia y la localización física. En la actualidad se integra la tecnología y la humanidad. Las plataformas son menos visibles pero más presentes en el día a día».
El cliente se vuelve tridimensional: físico, digital y virtual. Ahora buscan desde su smartphone y las empresas deben aportar unos valores para ser los primeros a los que busca el comprador. Para ello, además de una apuesta por la facturación, deben aportar unos valores concretos.
Como la evolución es constante, la inversión en el mundo digital no debe frenarse para «no perder el tren. La inacción es nuestro mayor riesgo». Estas inversiones no deben enfocarse a un aspecto en concreto, sino que debemos digitalizar los procesos, tanto de gestión interna de la empresa como de la exposición ante los clientes.
Los autores del libro proponen una competencia leal, porque la tecnología a veces puede utilizarse para construir una historia o una oferta que no sea real. «Cada vez que lo haces no es competencia leal, pero uno de los 10 principios nuestros propone una fórmula: el planeta, el propósito, las personas van por delante. La rentabilidad es la consecuencia de esta gestión. La rentabilidad es necesaria, pero no es suficiente. Hay que crear valor compartido».
En el decálogo aparece, en primer lugar, esta propuesta: ser Humbicioso, como una mezcla de humilde y ambicioso, porque hay que pensar siempre en la posibilidad de mejorar. En este sentido, el consumidor ha cambiado: «es más humano, más maduro, utiliza la tecnología para comprar productos y valores. Por eso la lealtad y el factor humano detrás de un sistema informático en las empresas son los que van a dar la clave en el futuro a corto plazo».
Además del decálogo, los autores del libro, muy vendido en todo el mercado europeo, proponen trabajar para asegurar una buena gestión de la privacidad y los datos. Hay unas líneas rojas que, según los autores, las empresas tienen que potenciar más allá de los mínimos exigidos por las leyes de los países.
