El drip pricing es esa sensación que te recorre el cuerpo cuando, tras pasar media hora buscando el vuelo perfecto para tus vacaciones, llegas a la pantalla de pago y el precio, mágicamente, ya no es el que era. Es ese chollo de hotel que se va inflando con cada clic, como si le estuvieras inyectando aire con el ratón. Lo has vivido, seguro. Esa mezcla de incredulidad, rabia y, finalmente, resignación. Porque no es un error del sistema, no. Al contrario, es una estrategia meticulosamente diseñada para que termines pagando mucho más de lo que tu cerebro había registrado como «barato». Y lo peor es que, una vez que estás en la recta final, con la tarjeta en la mano y la ilusión en el cuerpo, es muy difícil dar marcha atrás. Es la trampa del precio inicial, un cebo perfecto.
Pero, ¿cómo es posible que algo tan frustrante funcione tan bien? La respuesta está en nuestra propia mente. Nos presentan un precio base irresistiblemente bajo, y nuestro juicio se nubla. Ya nos vemos en esa playa, en esa ciudad europea. El resto del proceso se convierte en un mero trámite. Cuando los costes añadidos empiezan a aparecer, uno a uno, como un goteo incesante, ya es tarde. El cerebro los procesa como pequeños inconvenientes, no como parte del coste real. Así es como los precios por goteo nos manipulan, la técnica explota sesgos cognitivos para anular nuestro juicio crítico en el momento clave de la compra. Es una partida de póker en la que la banca sabe perfectamente las cartas que vas a jugar antes de que te las repartan.
2LOS MAESTROS DEL JUEGO: AEROLÍNEAS Y HOTELES
Si hay un sector que ha elevado esta práctica a la categoría de arte, es el de las aerolíneas. Son las verdaderas pioneras del drip pricing. Empezaron desglosando el precio del billete de forma que la maleta facturada se convirtió en un lujo. Luego siguieron con la elección de asiento, incluso si quieres sentarte al lado de tu pareja. El embarque prioritario, la comida a bordo, hasta la impresión de la tarjeta de embarque en el aeropuerto. Todo es susceptible de un cargo extra. Así, han convertido cada parte del servicio, que antes se daba por sentada, en un extra de pago que va sumando al coste final sin que apenas te des cuenta. Son los recargos de última hora que dinamitan cualquier presupuesto.
Los hoteles y, sobre todo, las plataformas de reserva online, no se han quedado atrás. ¿Has oído hablar de la «tasa de resort» o el «cargo por servicio»? Son conceptos ambiguos que aparecen justo en el último paso, engordando la factura de una forma considerable. A veces, incluso la tasa turística, que es obligatoria, se muestra de forma discreta o solo al final. Es el drip pricing en su máxima expresión. Lo más perverso es que esta táctica les permite destacar en los buscadores y comparadores con precios de salida muy bajos, atrayendo al cliente para, una vez dentro de su ecosistema, recuperar el margen con estos suplementos obligatorios. Por eso, muchas plataformas de reserva se benefician de este método para parecer más competitivas en los comparadores.
