El drip pricing es esa sensación que te recorre el cuerpo cuando, tras pasar media hora buscando el vuelo perfecto para tus vacaciones, llegas a la pantalla de pago y el precio, mágicamente, ya no es el que era. Es ese chollo de hotel que se va inflando con cada clic, como si le estuvieras inyectando aire con el ratón. Lo has vivido, seguro. Esa mezcla de incredulidad, rabia y, finalmente, resignación. Porque no es un error del sistema, no. Al contrario, es una estrategia meticulosamente diseñada para que termines pagando mucho más de lo que tu cerebro había registrado como «barato». Y lo peor es que, una vez que estás en la recta final, con la tarjeta en la mano y la ilusión en el cuerpo, es muy difícil dar marcha atrás. Es la trampa del precio inicial, un cebo perfecto.
Pero, ¿cómo es posible que algo tan frustrante funcione tan bien? La respuesta está en nuestra propia mente. Nos presentan un precio base irresistiblemente bajo, y nuestro juicio se nubla. Ya nos vemos en esa playa, en esa ciudad europea. El resto del proceso se convierte en un mero trámite. Cuando los costes añadidos empiezan a aparecer, uno a uno, como un goteo incesante, ya es tarde. El cerebro los procesa como pequeños inconvenientes, no como parte del coste real. Así es como los precios por goteo nos manipulan, la técnica explota sesgos cognitivos para anular nuestro juicio crítico en el momento clave de la compra. Es una partida de póker en la que la banca sabe perfectamente las cartas que vas a jugar antes de que te las repartan.
1¿POR QUÉ CAEMOS SIEMPRE EN LA MISMA TRAMPA?
La explicación tiene más que ver con la psicología que con las matemáticas. El primer número que vemos, ese precio de salida tan atractivo, actúa como un ancla. Es un concepto bien conocido en economía conductual: el sesgo de anclaje. A partir de ese momento, cualquier cifra posterior la compararemos con esa primera. Si el vuelo costaba 100 euros y al final son 130, no pensamos «este vuelo cuesta 130», sino «bueno, son solo 30 euros más». El truco de los precios bajos consigue que nuestro cerebro se ancle a esa primera cifra, convirtiéndola en la referencia de lo que es un ‘buen precio’. El resto son «extras», aunque sean totalmente obligatorios para completar la compra.
A este fenómeno se suma la llamada «falacia del coste hundido». ¿Qué significa? Que una vez que hemos invertido tiempo y energía en un proceso, nos cuesta mucho más abandonarlo, aunque ya no sea tan ventajoso como al principio. Has buscado destinos, comparado fechas, rellenado tus datos personales, los de tus acompañantes… Estás a un solo clic de conseguirlo. Rendirse ahora sería tirar por la borda todo ese esfuerzo. Y las empresas lo saben. Ese es el motor psicológico que alimenta el éxito del drip pricing; hemos invertido tanto tiempo y esfuerzo que abandonar el proceso se siente como una derrota personal, y la mayoría prefiere pagar un poco más para evitar esa sensación de fracaso y el temido aumento del precio final.
