Qué es el funnel o embudo de ventas

Si eres una persona interesada en profundizar sobre el mundo del marketing, seguramente te has topado con la expresión embudo de ventas. ¿Te has preguntado qué es un Funnel y cómo éstos te pueden ayudar?

16 de agosto de 2016

Qué es el funnel o embudo de ventas
Qué es el Funnel

Si eres una persona interesada en profundizar sobre el mundo del marketing, seguramente te has topado con la expresión embudo de ventas. ¿Te has preguntado qué es un Funnel y cómo éstos te pueden ayudar? Si es así, este artículo de hoy es para ti.

¿Qué son los Funnel?

Seguramente te gustaría tener el poder de incitar a todas las visitas de tu sitio web a tomar ciertas acciones beneficiosas para ti. Dichas acciones podrían ser desde realizar una compra, registrarse en tu sitio, o incluso rellenar un formulario. Cuando alguna visita hace alguno de estos objetivos que te has marcado, dicha acción se la conoce como conversión o lead. En dicho contexto, el Funnel se basa en el conjunto de pasos o acciones que se tiene que realizar en tu web antes de realizar una conversión.

Vamos a imaginar el embudo de ventas de el Marketplace referencia en España: Amazon. Los pasos que cualquier visita debe realizar antes de comprar sus productos (en este caso convertir una venta) serían los siguientes:

1.      La visita llega a Amazon

2.      La visita navega hasta una ficha de producto

3.      El visitante tiene que agregar la ficha de producto a la cesta de la compra

4.      Fianlmente, se realiza la compra (se realiza la conversión o lead).

Seguramente, si no estás habituado con este concepto te estarás preguntando por qué llamamos embudo de ventas a estos pasos previos a la conversión. Esto tiene una explicación sencilla, y no es otra que al principio del proceso tenemos a mucha gente que da el primer paso (llegan a la tienda). Luego, mientras vamos avanzando en las siguientes etapas, algunos de dichos visitantes se van marchando, por lo que la cantidad de visitas va disminuyendo paulatinamente (el embudo se estrecha).

Sin embargo, cuando analizamos qué es un funnel y cómo funciona dicho embudo, vemos que no siempre es tan sencillo realizar una conversión ni tampoco todas las tiendas son como Amazon. Por ejemplo, podemos ver y analizar la web de El-Mejor donde vemos como intentan conseguir tráfico o llamar la atención de la gente con contenido informacional para después convertir a través de Amazon u otro portal de afiliados. Esta puede ser una buena estratégica para atraer mucho tráfico de personas que quieren informarse, sin embargo, las conversiones del tráfico proveniente de búsquedas informacionales es mucho menor que el de las búsquedas transaccionales, y generalmente suele ser aún más difícil cuando el lead lo tiene que cerrar otro sitio web. Además, es mucho más difícil convertir con una búsqueda sobre "los mejores smartphones de gama alta" en comparación con otra visita que busca "comprar Samsung Galaxy" o "precio del iPhone 6S"). En todo caso, es una estrategia muy válida y que tiene la gran ventaja de que requiere un coste mucho menor para comenzar con un negocio. Por eso te recomiendo que visites y analices como capta tráfico orgánico dicha web porque es interesante y se pueden sacar muchas conclusiones.

Por qué los Embudos de Ventas son beneficiosos

Los embudos son un elemento imprescindible para cualquier web que quiera maximizar ingresos, ya que con un buen informe y recopilando datos de dicho embudo se puede ver donde se están perdiendo la mayor parte de clientes.

De esta manera, podemos ir viendo exactamente en qué lugar las visitas suelen abandonar el proceso de la compra, analizar los motivos y ver cómo podríamos minimizar dichas pérdidas. De hecho, los funnel son unas de las más poderosas herramientas de análisis que tenemos para aumentar las conversiones y los ingresos de una web. Algunas veces se pueden aumentar los ingresos de una manera espectacular.

Por eso, en cada etapa del funnel de ventas, el personal de marketing debe intentar cambiar lo necesario para facilitar a las visitas seguir avanzando a través del embudo. Se debe también investigar qué es lo que llama más la atención acerca de los productos, detallar los beneficios que tienen en comparación con otros de la competencia, resaltar las ventajas de comprarlo, y ofrecer una promoción, descuento o regalo especial que atraiga más a completar el lead. Una vez finalizada la conversión o venta, también se debe cuidar y recordar la buena experiencia para fidelizar al cliente, lo que llevará en un futuro a repetir compra y compartir con más personas sus experiencias con tu tienda.